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大唐娱乐皇朝|经理人评论丨汪涛:4+7带量采购,喧嚣之后的冷思考
发布时间:2020-01-09 15:00:00 阅读次数:2938

大唐娱乐皇朝|经理人评论丨汪涛:4+7带量采购,喧嚣之后的冷思考

大唐娱乐皇朝,作者汪涛系北京万户良方科技有限公司执行总裁

4+7带量采购,过度反应的资本市场

12月6号,随着国家4+7带量采购中标结果的公布,行业内掀起轩然大波,资本市场更是反应迅速,中标的、落标的、相关的、不相关的上市药企股价应声大幅下跌,哀鸿一片。尽管后期不断有官方及专家出面解读,说明这样大幅降价的结果是预期的、对整体药品市场是积极的,但整个医药行业的震惊、质疑、抱怨、恐慌仍不绝于耳。资本市场更是用脚说话,把既往公认的“朝阳行业”、“抗跌板块”远远抛之脑后,避之唯恐不及,几天时间市值损失3000多亿,更有许多企业及资本谋划退出国内医药市场,半月过后股市并不回调。

126风暴过后,我们再来冷静分析,官方的说法有部分是对的:中标的25个品种整体销售额并不大,加上落标品种、所涉及的通用名,2017年的销售额也只有数百亿。11个城市占不到全国市场的30%,实际各地承诺采购量仅有约40%~50%(上海报量略高),按25个中标品规的实际中标价及承诺采购量计算才区区几十个亿,按说相对于几万个品规、1.6万亿的医药市场占比非常小,不应该造成如此巨大的冲击。所以,我认为这次风暴更主要的是精神层面的冲击,这次4+7带量采购是国家医保局成立后的首次大动作,具有风向标的作用,全行业都在密切关注超级医保局成立后会从何处入手,对其首次行动异常敏感。实际的简单直接、过分关注降价的4+7招采过程,加大了大家对医保局将从大幅降低药费入手的恐慌,在经济下行的大环境下,加大了对未来的不确定性和恐慌效应,造成这次的全行业过度反应。

126之后,医保局不断发声和落实要严格履行承诺量的采购,要求各相关医院必须兑现承诺采购量并启用了医保经费预付等管控措施。同时对个别地方政府扬言要“参照”4+7的价格在本地价格联动的说法,也表明了反对“不带量、只跟价”的反市场行为。但大多数企业仍然对未来医药市场缺乏信心,对医改政策的不确定性预期加大,“信心比黄金都重要”在目前的医药市场显得更加重要。

一致性评价,还是未来方向吗?

2年多以前,当时的国家食药监总局为了鼓励大家对已经上市销售的仿制药开展“仿制药疗效和质量一致性评价”,出台了一系列鼓励政策,特别是在大家都很犹豫时,给予先行者的优惠政策,包括:前三个厂家品种通过一致性评价后,就取消其他厂家同品种的投标资格,大大降低了招标的竞争烈度,其他企业的产品就不能再进入医院销售;通过一致性评价的药品和原研进口药属于同一质量层次,同等竞价,同等医保报销;等等。大家普遍预期,在政府的倡导和支持下,先通过一致性评价的产品,将占据市场优势,前期投入的一致性评价成本可以在后期销售中回收,今后所有的仿制药都要经过一致性评价的再筛选(几近再注册),先响应政府号召的一定会占领市场先机。所以,这一年来行业内逐步形成共识,未来的市场,只有通过一致性评价的产品才有竞争力,先通过先受益。但这次4+7招采的结果,对抱有如此想法的大多数企业是当头一棒,不是“先通过先受益”,而是“先通过先挨刀”,大大伤害了大家做一致性评价的积极性。

剧痛之后重新思考,开展仿制药一致性评价是新一届药品监管层重新梳理我国原有众多仿制药文号的必由之路,也是改进和提升现有仿制药质量的主要方式。在不同的历史时期,按照当时的历史条件,政府审批下发了大量的仿制药文号(包括“地标转国标”时的鱼龙混珠等),要想重新梳理,防止既往审批的有质量隐患的产品继续“合法销售”,防止这种“定时炸弹”型的产品可能爆发的质量危机,就要对原有文号作一次大梳理、重新评价。所以,企业要想继续开展仿制药业务,就不得不继续进行仿制药一致性评价,这也仿制药企业的唯一出路。只是在品种选择上要更加理性,更加谨慎。要合理规划预算投入、谨慎计算投入产出比,把握好开展的时机和机会。

开展创新药研发是少数有实力、有资源企业的游戏,对大多数仿制药企业来说,开展仿制药一致性评价仍然是未来的方向。

价格大幅降低了,质量有保障吗?

我国的药品招标采购,最初的设计也是招采合一,特别是广东的药交所模式,从开始的月度集合竞价(带量)到后来的季度集合竞价,甚至要求参加的医疗机构把账号绑定来监督兑现采购量和回款,但最后都流于形式,采购量得不到兑现,变成了“只招不采”。药品招标采购初期也经历了“唯低价中标”的过程,由于个别企业过分追求降低制造成本,造成的几次重大药品质量事故,危害很大,至今很多人还记忆犹新。逐步总结出的“双信封”、“质量分层”、“质量打分”、“次低价中标”、“最低几省平均价”等多种规避“唯低价中标”的方式方法,虽然都有弊端,但“唯低价中标“的弊病确是大家有目共睹的。

这次4+7,部分企业的产品中标价超出大家预期,后期透露的议价现场场景,也让大家非常担心“在央视摄像头下,一方是代表国家利益的官员,一方是代表企业利益的厂家代表,在维护国家利益还是企业利益的选项下,大幅降价是必然的”。中标结果出来后,业界一片哗然,企业及行业专家认为“不合常理”,政府及官方专家解释“符合预期”,但只有当事企业最了解真实的合格药品成本,不仅仅是生产制造成本(高质量原辅包材、机器厂房、人工能耗、环保物流等等),还要考虑研发投入、一致性评价投入等等。在近几年环保高压之下,各地原料药及上游化工中间体大幅涨价,人工成本逐年快速上升的背景下,能否保证“按照一致性评价之后的生产工艺、原辅料标准生产”,确保产品质量,能否还有企业的合理利润,保证企业的健康可持续发展,是今后的关键。

为安抚公众对中标产品质量的担心,政府和媒体多次发文,要加强监管,反复抽查确保质量,不能偷工减料,不能让“一致性评价变成一次性评价”。但是单靠严格监管就能确保药品质量?要记得“质量是生产出来的,不是检验(监管)出来的”,这是众多行业从大量实践中总结出来的真理。优质和价廉是一对矛盾,很难兼顾,这个平衡点需要高超的技巧来把握,优质产品的生产一定需要优秀的人员和优质的物质基础,严格的质量管理规范,世界上的优质产品都是反复市场竞争的结果,不能靠简单的监管就能培育优质产品。

通过一致性评价的产品,严格按照新的质量要求生产,质量是可以与原研药媲美的,市场也需要更多的宣传教育,鼓励医生、患者认可国产的、通过一致性评价的产品质量,培育公众对国产高质量仿制药的信心,在这方面还需要政府给予大力支持和帮助,才能真正实现“仿制药替代原研药”,让在其他国家出现的“专利悬崖效应”(过了专利期的原研药降价到高质量仿制药水平)在中国出现,从而大幅降低广大患者的医疗负担,造福于国人。

4+7之后,药品营销模式会变吗?

营销转型,是从“两票制”、“营改增”政策之后行业内的热点话题,这次4+7带量采购,加剧了营销转型的步伐,甚至对部分企业,转变了转型的方向。对于中标的企业及产品,由于国家承诺了采购量,大大压缩了中间环节,取消了营销费用,他们的营销模式必然要立刻转型,但是取消销售队伍几乎是一条单向车道,今后只能走订单生产了,下一次招标也只能中标没有退路,如果下次落标后想再建销售队伍和网络几乎不可能。当然这影响的只是这25家企业,对其他落标企业,就一定会加大在其他区域、渠道、市场的推广力度,弥补在4+7市场的损失。多数企业营销模式短期内仍在转型探索,探索新的销售渠道、新的销售方式,这也是现在“处方药外流”、“院外销售”热点所在。

长期来看,企业都要做战略思考,如果有实力、有资源,就要尽早启动创新药、有特色差异化产品的研发或收购。这样的企业,仍需要保持高素质的营销队伍,不断提高学术推广能力,打造一支专业化学术推广的营销队伍。对于选择仿制药作为主攻方向的企业就要考虑营销转型的方向和节奏,未来对仿制药的降价压力必然会一直存在,并不断加速,多家企业生产的仿制药转型作学术推广也不是合适的选择。要么投资在研发打造“差异化”;要么投资在优化生产作“成本领先”;要么投资在销售探索新的销售渠道、开发“新市场”,比如各种院外销售模式、互联网+,等等。总之,营销转型成为必然的选择,只是时间早晚的问题。

百万医药代表是去是留?

4+7对行业的巨大冲击,还源于坊间不断传出的百万医药代表出路问题,是不是医药行业今后不需要“医药代表”了?“百万医药代表要被淘汰”?造成上百万医药人的恐慌。有那么严重吗?“医药代表”本来是个“舶来品”,是跨国药企带入国内的一种药品销售模式的实施者。这些年,由于监管的缺失和“医药代表”行为的异化,被污名化了,原创“医药代表”名称及职位的跨国公司纷纷改名成各种“医学信息传递专员”、“学术专员”等等,但核心是要严格限制“医药代表”各种变相回扣行为和直接销售药品(或与销售指标挂钩)。

所以,高素质的“医药代表”大可不必恐慌,未来,更多的有创新产品的企业一定还需要高素质的“医药代表”(只是可能要改名叫“学术专员”、“医学信息沟通专员”、“临床协调员”等等,也要进行医药代表备案)。随着这几年更多企业对研发的投入加大,这样有创新药、差异化产品的企业还会不断增多,他们仍然需要大量高素质的“学术推广人员”,把产品和学术介绍给广大的医生。另外一些没有医药背景的“医药代表”,就要考虑转型,从事医药商务、探索互联网+医药推广、探索院外渠道的拓展与销售,探索针对患者的服务与销售(dtp及其它),探索基层市场的开发与推广等等。

总之,取消了医院内的“带金销售”,保护了医生及患者的长远利益,广大的“医药代表”仍有充分的市场机会去发挥自己的优势和专长。中国这么大,几十万专注推广的医药人还是需要的,大浪淘沙,关键在于打造我们自身的素质和竞争力。

实行了八年的“政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购”,随着改革不断推进,出现了“挂网采购”、二次议价、gpo等多种形式。随着药品采购划归医保局,以及“4+7”政策的出台,我国药品集中采购以及药品定价机制进入了全新阶段。“4+7”带量采购后,涉及的11个城市公立医院市场用药结构会发生什么样的变化?“4+7”带量采购对其他城市药品价格将产生什么影响?下一次类似的“4+7”带量采购将发生在什么时候?第一批的第二次采购将如何预判?“4+7”之后的黑马企业是谁?对此,2019年1月19日,在北京即将举行“2019中国医药产业新年展望会”,届时将邀请智库专家问题给出答案。

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